$ 23 млн на квашеній капусті: як колишня продавщиця нагодувала світ

$ 23 млн на квашеной капусте: как бывшая продавщица накормила мир

Ідея для бізнесу з’явилася у Галини Сидарок в 40 років, коли вона працювала продавщицею на ринку. Разом зі своїм партнером Шавкатом Сайфутдиновым вона запустила власне виробництво по засолюванню і квашену овочів і заснувала компанію «Ехо», річна виручка якої сьогодні складає більше $ 23 млн. Бренд щоденно виробляє понад 50 тонн квашень, постачає цей продукт у великі торговельні мережі Росії, Австралії і вже поглядає на Америку. Про те, як будувався бізнес, Галина розповіла «Про бізнес».

— Компанії «Ехо» належать кілька торгових марок: «Білоручка», «Капустко», «Пан Качан», під якими ми робимо соління, квашення, салати-маринади і напівфабрикати зі свіжих овочів у вакуумі. Почали ми з виробництва квашеної капусти, але зараз нашими продуктами можна накрити цілий стіл. Ідея запустити власний бізнес з’явилася в 2003 році, коли ми з Шавкатом Сайфутдиновым працювали на ринку, де я продавала овочі, а він був великим постачальником овочів, в тому числі лука.

В якийсь момент ми вирішили, що можна збільшити продажі цибулі, якщо очищати його перед продажем… Ідея виявилася робочої, тому за цибулею пішли очищений картопля, буряк, морква і т. д.

<cite>Це і було початковою ідеєю для бізнесу — очищати овочі перед продажем, щоб зберегти ручки господині ніжними і позбавити її від зайвих кухонних турбот.</cite>

Ми навіть перший слоган тоді придумали: «Завжди чисті ручки — продукти від Білоручки». Тому навіть забавно, що першим нашим оптовим покупцем був пельменный цех:)

Про те, як ми будували бізнес, розповім по порядку.

Почали чистити цибулю для пельменній

Закінчивши інститут за спеціальністю «економіка торгівлі», я 15 років пропрацювала в мережі ювелірних магазинів, була завідувачем секцією. Але коли підприємство передали в приватні руки, багатьох співробітників скоротили, і я теж залишилася без роботи. З трьома дітьми на руках я розуміла, що сидіти на місці не можна, треба було щось зробити. Так я опинилася на ринку — відкрила ІП і стала продавати овочі в наметі. Як я вже казала, мій партнер по бізнесу Шавкат займався тоді імпортом овочів і постачав їх в тому числі для мого намету.

$ 23 млн на квашеной капусте: как бывшая продавщица накормила мир

Фото з сайту 1000.menu

Я сама дуже люблю готувати і знаю, що це забирає у жінок багато сил. І мені завжди хотілося зробити приготування їжі простіше, зручніше. Одного разу я подумала: «Ну кому подобається чистити цибулю?!» І запропонувала Шавкату продавати цей овоч вже очищеною. Покупцям така ідея сподобалася — попит підріс і доходи теж.

<cite>Поки ми мили й чистили цибулю разом з нашими дітьми, шукали шляхи до розвитку бізнесу.</cite>

У підсумку вирішили, що потрібно якимось чином налагодити оптову поставку очищеного цибулі на якесь виробництво. І пішли зі своєю ідеєю до виробників заморожених пельменів, щоб хоча б просто дізнатися — чи потрібен їм такий товар. У пельменних цехах відразу зацікавилися продуктом — так ми впевнилися, що бізнес-ідея перспективна.

Щоб організувати виробництво з очищення цибулі — зняли в оренду приміщення в Нижньому Новгороді площею 250 м2, найняли технолога, торгового представника, бригадира і працівників цеху — всього 18 осіб. Закупили обладнання — п’ять російських машин для очищення овочів з виробленням 50-60 кг на годину і італійські овочерізки. Такі потужності дозволили отримувати до 500 кг цибулі в день.

Всього на цьому етапі в запуск бізнесу ми з Шавкатом вклали десь по $ 5000. Щоб зібрати всі документи і запустити продажу, пішло приблизно півроку.

Ланцюгова реакція в торгових мережах

У 2004 році ми вирішили спробувати продавати очищений цибулю не тільки на виробництво, але і через роздрібну мережу. Я сама звернулася з такою пропозицією в російську мережу магазинів «Перекресток». Там продукт всім дуже сподобався, і в підсумку ми уклали федеральний контракт. Це означає, що ми могли розміщувати свій продукт на полицях магазинів мережі у всіх містах і точках її присутності. Єдине, що могло становити для нас складність тоді — це кошти на оплату місця на полицях. Але ці вкладення швидко окупалися. Тому ми почали шукати нових клієнтів.

Читайте також:   Головні завдання Кузбасу: питання безпеки та розвиток вуглехімії

$ 23 млн на квашеной капусте: как бывшая продавщица накормила мир

Фото з сайту retail.ru

Ці пошуки привели нас до того, що ми домовилися про зустріч з представниками мережі супермаркетів Spar в Нижньому Новгороді. Працівникам, відповідальним за роботу з постачальниками, запропонували очищений лук, але виявилося, що їх цікавило більш широкий асортимент.

 

 

$ 23 млн на квашеной капусте: как бывшая продавщица накормила мир$ 23 млн на квашеной капусте: как бывшая продавщица накормила мир<cite>Вони готові були укласти з нами договір, якщо ми зможемо постачати їм не тільки цибулю, але і інші очищені овочі — у вакуумній упаковці.</cite>

І ми вирішили розвиватися в цьому напрямку.

Особливістю вакуумної упаковки є те, що в ній немає ні повітря, ні бактерій — продукт не псується. За розробкою такої технології для вакуумування овочів та відповідною технічною документацією із цього процесу ми вирушили у Всеросійський науково-дослідний інститут технології консервування. Впровадити цю технологію на виробництві не становило жодних проблем — ми зробили це досить швидко, так що контракт зі Spar ми теж отримали.

$ 23 млн на квашеной капусте: как бывшая продавщица накормила мирФото надано автором

Обставини зіграли нам на руку

І все-таки ми ще не до кінця розуміли, наскільки великі перспективи у нашого продукту. Коли, наприклад, «Перехрестя» замовив нам очищену редьку, ми дивувалися: «Ну хто буде їсти натерту, запаяну в пакет узбецьку редьку?» Але любителі редьки серед покупців мережі знайшлися — і повторне замовлення на продукт був в дев’ять разів більше першого.

<cite>А потім нам на руку зіграло те, що мережі зазвичай моніторять один одного — почалася якась ланцюгова реакція. Кожна нова мережа, яка заходила на ринок, бачила у свого конкурента наш продукт і хотіла дістати його в свій асортимент.</cite>

Так один за іншим в наш портфель почали додаватися і інші мережі «Ашан», «Метро», «Стрічка» і «Окей». Вже через півроку наші вакуумовані овочі з’явилися у всіх регіонах присутності цих рітейлерів. Звичайно, для просування ми використовували всі доступні способи: виставки, реклама, участь у заходах, спонсорство, соцмережі, власний сайт і т. д. Але ніщо з цього набору інструментів не могло навіть близько порівняти з тим, як спрацювала в нашу користь конкуренція між торговими мережами.

$ 23 млн на квашеной капусте: как бывшая продавщица накормила мирФото надано автором

Виручка за 2005 рік досягла вже близько $ 100 тис. на місяць. І як раз в той час народні ринки стали пропадати взагалі, а торгові мережі — стрімко розвиватися… І у нас виникла нова ідея.

Ми вирішили запустити виробництво продукту, який так люблять слов’яни — квашеної капусти. У цей момент нам знову «підіграли» обставини. Восени 2005 ринки Нижнього Новгорода закрили на карантин. А тоді це було єдиним місцем, де можна купити квашену капусту, вона продавалася на вагу — розкладалася в поліетиленові мішечки.

<cite>Ринки не працюють — споживачі залишаються без солінь і квашень. Ну, не порядок же!:)</cite>

І я знову вирушила в «Перехрестя» з нової бізнес-ідеєю — продавати непастеризованную квашену капусту, упаковану в невеликі пластикові відерця.

Рітейлер знову зацікавився — уклали ще один федеральний контракт. Потім до нас почали звертатися інші мережі. Але це не означає, що ми з легкістю в них заходили, були різні бар’єри, в основному — висока плата за присутність на полицях. Але зате нам вже не треба було довго пояснювати, що у нас за продукт і навіщо він потрібен.

То капуста не соковита, то дріжджі цукор не «їдять»

Ми з самого початку хотіли, щоб наші рецепти були по-справжньому народними.

<cite>Ми їздили по селах Нижегородської і сусідніх областей — пробували капусту у різних господинь. А тих, у кого вона була найсмачнішою, запрошували до себе на виробництво, щоб команда технологів могла з їх допомогою адаптувати рецепт до великих обсягів.</cite>

Про винагороду з усіма господинями, які працюють на виробництві, домовлялися індивідуально: комусь платили, комусь надавали послугу. Наприклад, одній жінці допомогли дістати рідкісне ліки, інший — орендували квартиру для сина-студента. Таких людей ми і зараз постійно шукаємо і запрошуємо, щоб поповнювати асортимент. Ну і, звичайно, самі технологи працюють над поліпшенням смаку продукту і пошуком нових рецептів. Найчастіше щось цікаве виходить експериментальним шляхом.

$ 23 млн на квашеной капусте: как бывшая продавщица накормила мирФото з сайту 1000.menu

Читайте також:   Силуанов: росіяни відчують на собі зниження цін на нафту

Сьогодні на квашення і соління припадає близько 60% виручки компанії.

Крім звичайної квашеної капусти ми випускаємо кімчі, корейську моркву, капусту по-грузинськи — все на основі традиційних рецептів господинь, які приїжджали на виробництво «Ехо», щоб навчити співробітників своєму ремеслу. Ми виробляємо також солоні томати, солону черемшу, часник, гриби і імбир. Але саме капуста всього за кілька років перетворилася на флагманський продукт компанії. За даними прес-служби X5 Retail Group (об’єднує мережі «Перекресток», «Пятерочка» і «Карусель»), квашена капуста в асортиментному ряду «Ехо» користується найбільшою популярністю.

Якість продукту ми завжди ретельно контролюємо кожну партію звіряємо з еталонними зразками. Щоб раз за разом продукт виходив однаковим на смак і за якістю, технологам постійно доводиться підлаштовуватися під мінливі характеристики сортів овочів і інших продуктів. То капуста не соковита, то дріжджі цукор не «їдять». Іноді доводиться здавати зразки в лабораторію, щоб дослідники пояснили, що саме змінилося в складі і чому процес квашення йде не так, як раніше. За результатами цих досліджень — міняємо вимоги до постачальникам, коригуємо рецептуру.

Сировина ми закуповуємо у фермерів. Загальна кількість постачальників зараз точно не назву — тільки по картоплі у нас їх понад 100. Вони постійно змінюються — в основному тому, що у кожного фермера адже бувають невдалі партії, і якщо щось не так, то ми його розгортаємо і закуповуємо в іншого. А наступного разу може бути навпаки. Зараз географія поставок сировини для нашого виробництва дуже широка — від Білорусі до Поволжя, немає жодної проблеми з вибором. Хоча, наприклад, до введення продовольчих санкцій ми із задоволенням використовували і голландські овочі.

$ 23 млн на квашеной капусте: как бывшая продавщица накормила мирФото надано автором

Проблеми масштабування

При масштабуванні ми стикалися і стикаємося з браком площ та обладнання. Всі проблеми з’являються або ростуть з моменту появи чогось нового, наприклад, асортименту або якихось нових технологічних рішень. Брак якісної сировини і як наслідок — високі витрати на закупівлю якісного. Виробничий бізнес завжди пов’язаний з цими моментами.

Наприклад, наш найбільший конкурент — виробник солінь і квашень «ФерЭльГам» — самостійно вирощує овочі на плантаціях в Дагестані.

<cite>Щоб стати незалежними від постачальників, ми теж думали свої поля висаджувати… Вивчали цей варіант якийсь час. Але зрозуміли, що це вже зовсім інший бізнес — і ми до нього не готові.</cite>

Крім іншого, ми постійно відчували потребу в нових виробничих площах. У березні 2006 ми переїхали — взяли в оренду напівзруйновану будівлю. Для використання призначалося тільки одне крило, але це вже були відмінні площі — 4000 м2. Зараз будівля добудована повністю по всім технічним стандартам та з урахуванням технологічних процесів. Загальна площа всіх приміщень на даний момент близько 17 000 м2. На них розміщені — склади, камери зберігання, виробництво: шинковальные машини, мішалки, лінії фасовки, очищення, слайсери і т. д. Суми, витрачені на все це, вже складно назвати — мова йде про сотні тисяч доларів.

Персонал ми наймали по мірі необхідності через загальновідомі і загальнодоступні портали. Так, кількість співробітників зросла з 18 при запуску бізнесу до 250 на сьогоднішній день. Менеджерський персонал один час сильно «тасувався», була текучка. Можливо, у період швидкого зростання компанії співробітникам дійсно було складно орієнтуватися в своїх завданнях і зонах відповідальності. Але зараз кістяк є і все працює стабільно. Підбором персоналу займається відділ кадрів: на робочі посади намагаємося вибирати найбільш працьовитих, на менеджерські позиції — більше уваги приділяємо управлінських компетенцій.

Підсумком наших вкладень у виробництво, обладнання і персонал стало те, що обсяги випуску продукції на новому місці стали рости неймовірними темпами. Якщо в 2005 році вони становили 500-700 кг в день, то сьогодні — це понад 50 т щодня. Оборот компанії виріс до $ 23 млн на рік.

$ 23 млн на квашеной капусте: как бывшая продавщица накормила мирФото надано автором

Вихід на міжнародний ринок

Один час у нас були думки поставляти свою продукцію в ресторани. Від неї ми відмовилися з різних причин, хоча був шанс стати постачальником mcdonald’s.

У 2010 році, коли в меню мережі ще не було свіжих очищених овочів, я домовилася про зустріч з її представниками в офісі в центрі Москви. Я запропонувала їм ввести в меню морквяні кульки. Але коли вони озвучили обсяги, які ми повинні були забезпечити, я відмовилася. У нас не було таких потужностей. До речі, незабаром в ресторанах mcdonald’s з’явилися овочеві снеки.

Читайте також:   Чому ми такі ніщеброди?

Нещодавно відправили пробну партію товару в Канаду через московського посередника. Але зворотного зв’язку з незрозумілих причин так і не отримали. Єдине, що змогли взяти до уваги тоді — це те, що сайт потрібно перевести як мінімум на дві мови, так з’явилася його англійська версія. Яка, як виявилося, дуже багато що вирішила в цій історії…

У 2016 році на нашу компанію вийшов представник компанії-імпортера з пропозицією налагодити постачання за океан. Сказав, що як раз шукає постачальника натуральної непастеризованій квашеної капусти для австралійських торгових мереж. Запит у пошуковій системі привів його на наш сайт, який, на відміну від конкурентів, мав англомовну версію.

<cite>І коли він подзвонив в наш офіс, я, чесно кажучи, поставилася до його пропозиції з деякою іронією. Але не стала відмовлятися від переговорів.</cite>

В результаті спільні обговорення зразків продукції та інших деталей розтягнулися на дев’ять місяців — для імпортера були важливі ціна, якість, упаковка продукту, яка до початку поставок змінилася радикально.

Так, наприклад, ми прийняли рішення, що етикетки для австралійської версії продукції будуть друкуватися в Європі, потім будуть відправлятися на завод виробника пластикової тари і впаиваться в банки в процесі відливання. І якщо ви подивитеся на таку банку зараз — навряд чи здогадаєтеся, що продукт Made in Russia.

$ 23 млн на квашеной капусте: как бывшая продавщица накормила мирФото надано автором

Ми надали імпортеру близько десяти зразків капусти з різними приправами, ягодами та іншими добавками, але для відправки в Австралію відібрали 3-4. Рецептура початку доопрацьовуватися, після кожної зміни зразки відправлялися в Австралію кур’єрською службою, заокеанські колеги пробували і знову просили внести зміни: зменшити кількість цукру, солі, часнику, збільшити кількість перцю, додати популярну у австралійців куркуму — і так до тих пір, поки не отримали те, що хотіли.

Так, після 8 місяців роботи по розробці макета, упаковки, коробки, смаків нам вдалося в 2017 році здійснити перші поставки. Було вирішено поставляти капусту трьох видів — гостру, з хріном і морквою і куркумою — у великі мережі в Австралії Woolworth (з більш ніж 900 магазинами), в мережі Costco і в 1500 незалежних магазинів і кафе. Незабаром вдалося налагодити постачання і Нову Зеландію. Зараз експорт становить близько 5-6% від загального товарообігу. Але ми буде збільшувати продажі і експортну складову. Сьогодні туди щомісяця йде морем по два 40-футових контейнера — по 26 т кожен.

Доставляють капусту морем, весь шлях займає 8-9 тижнів, ще тиждень йде на відвантаження. Головну трудність для імпортера становить те, що продукт чутливий до перепадів температури, тому на протязі шляху температурний режим строго дотримується.

Цікаво, що в зарубіжних супермаркетах квашена капуста розташований у вегетаріанської секції і відноситься до категорії здорового харчування. Раніше австралійці мало що знали про цей продукт і вже тим більше не знали, що його можна вживати як закуску. А тепер їдять капусту як самостійне блюдо або додають до бургерам. У тому, що наш продукт користується попитом на іншому континенті, я не бачу нічого дивного. Ми не обмежуємо свій раціон картоплею і морквою, а їмо все, що нас везуть: і банани, і папайю, і авокадо.

Плани

Нещодавно ми відправили близько 3 тонн продукції в Казахстан, плануємо розвивати цей напрямок. Сподіваємося привчити до квашеної капусти американців. Збираємося представити нашу капусту на продовольчому ярмарку в США в березні. У планах — до кінця 2020 року вийти на американський ринок.

Ми бачимо сильний світовий тренд на здоровий спосіб життя і здорове харчування зокрема. А квашена капуста належить до групи ферментованих продуктів, про її корисні властивості давно відомо. Це, безсумнівно, повинно допомогти у здійсненні планів захоплення світового ринку:)

 

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *